Des risques partagés pour une relation gagnant-gagnant

Même si elles se sont avérées au final cor­rectes, les ventes de la Toussaint (page 44) ont remis en exergue les relations tumultueuses entre producteurs et distributeurs. Les prix d’appel trop fréquemment pratiqués par certaines enseignes génèrent peut-être les flux de clients recherchés, mais restreignent les marges au détriment des entreprises. Cette année, les commandes des distributeurs semblent avoir été déclenchées très tardivement, donnant aux producteurs un sentiment de prise de risque important (page 14). À l’horticulteur de faire des choix stratégiques adéquats en début d’année sur des quantités et des gammes, de gérer les cultures et les risques sanitaires alors que les canicules sont plus fréquentes (sans avoir altéré la qualité des chrysanthèmes cette année), d’attendre que le marché réponde enfin, pour éviter de n’en tirer qu’un trop faible revenu... À long terme, la position est difficilement te­nable ! Si le phénomène n’est pas nouveau, il semble s’aggraver au fur et à mesure que se concentrent les acteurs de la distribution. Les différentes solutions législatives proposées par les gouvernements depuis des années se sont rarement avérées payantes. La dernière loi en date, Egalim, était censée engendrer plus de marges­ pour les agriculteurs. Elle ne semble pas avoir apporté aux éleveurs de l’Hexagone de résultats significatifs.

La prise de risque est inhérente à l’acte d’entreprendre, et ceux qui ont osé se lancer sur de nouveaux marchés en tirent souvent des bénéfices, même s’il faut parfois attendre quelques années. Mais réduire le rapport producteurs-distributeurs à la loi du plus fort est malsain et peut conduire à une logique perdant-perdant en détruisant des marchés faute, à moyen terme, d’acteurs pour produire des biens­. Nos vœux pour 2020 qui s’annonce seront donc ceux d’une belle année, bien sûr, mais surtout d’une prise de risque partagée au sein de la filière pour que nos marchés, aujourd’hui porteurs, permettent à chacun de ses acteurs de se développer. Cela peut paraître un vœu pieux, pourtant chacun aurait à y gagner !